Know-how9：幽默破冰
问：你提到自嘲，我觉得这是很高明的一种方法，有人用这种方法来破冰？
王：我想到里根和孟岱尔竞选总统的例子。当时里根已经七十几岁，年纪成为媒体注意的焦点，孟岱尔也很年轻，媒体问里根：你的年纪会不会是成为美国总统的障碍？里根说：「这次选举，我不想凸显年纪这件事情，因为我觉得凸显我的对手青涩以及没有经验，是一件很没品的事情。」自嘲和攻击都有，但是他把这个转化成优势而不是缺点，狠狠戳了对方一刀，连孟岱尔都笑了。口气非常优雅，不是骂人，还带着微笑。
刘：你去看里根的图书馆，里面他的笔记本都是密密麻麻的笑话，他花很多时间记笑话，记久了就内化。你不要期待你成为里根，他能够成为里根，累积多少东西，我刚刚提到的书《美国总统七门课》，他的幕僚说他跟所有人都不一样，别的人都在念政策，他在读故事和笑话，把这些都内化，信手拈来。
关键心态：说话要修养，沟通要挑人
刘：有一次尼克松见到邱吉尔的儿子，说，你爸爸的演讲真是棒！他儿子说，他棒是应该的，如果有一个人把四分之三的时间都拿来练演讲，当然会棒。说话这件事情要练，你自己要去学，把故事笑话累积起来，第一是信手拈来反应好，第二是你会成为氛围的一部分。
王：呼应一下宝杰。讲话其实是一种修养，不是技巧，技巧短时间可塑成，但是修养要长时间累积。刚刚我说的林文子的故事，关键是要讲别人有兴趣的话题，但是这不简单，你还要讲得下去，客户对什么感兴趣你都要能讲，所以你这是修养。如果你没办法接下去，没办法贡献，别人就不想跟你讲了。宝杰你平常很博学多闻，所以人家跟你讲这个、那个，你都讲得下去，平常讲倾听还不够，你要能贡献对话，对方才会跟你讲下去。
刘：好比脱口秀主持人，我们看起来都是即兴的，其实都是盘算好的，我讲什么他们会有什么反应，早就知道了。有个中国人在美国脱口秀很有名，在欧巴马的全美记者联谊会去讲笑话，姓黄，他看脱口秀，一个梗一个桥段，花很多时间去练的。每个地方也都不同。讲话不是即兴的，是一个准备，都要花时间学习。
问：casual的场合也是这样吗？
刘：casual的场合是另外一回事。不过人不会没事去参加一个陌生的场合，应该有什么渊源，我讲白了，我觉得相对成功的人都会知道我为什么要出席这个场合，这是非常现实而计算的，你如果说你想去一个派对开心，那你干嘛管别人？自己喝酒、唱歌、吃东西自己high就好啦，不需要社交。把时间打发就好了嘛。
那种是计算到要参加同个俱乐部，小孩要进入同个学校，同个家长会，很多人这样干的。很有计划打入生活圈。因此我见到你的第一面我当然会知道要怎么跟你说话，表达自己。如果你要casual胡说八道，那不重要，不用花脑袋；但是今天我见这个人是我想认识和了解的，那我当然要先了解你。
很多人说要建立人脉，其实很多是没有意义的人脉；不可能我今天见你几面我们就变成朋友。洛克斐勒说：因为朋友而做的生意，那完蛋了；因为生意而做的朋友，才是好的。你不要以为要认识很多朋友，那没有意义。你如果认为认识一个人，然后可以跟他变成朋友，得到好处，然后做成生意、有工作，那是痴心妄想；而是你要透过跟他建立生意的关系，你们之间互有所需，我透过这个过程贩卖我自己，我当然要知道你是谁，我要卖什么给你，这是一个有意义的交流。
Know-how10：追尾式问法引人注意
问：有时我们的确做了准备，有的人可以让对方眉飞色舞，有的人不行，要怎样引导对方知道你真的很注意我，愿意把所有知道的告诉你？
王：刚才宝杰说到，书中有写，碰到不了解的事情会一直问下去。这叫做「追尾式」的谈话，你当然事先对你的对象有了解，你必须动态的去找一些材料。你会针对对方的尾巴，继续问。原则是你要追尾，谈话应该是一条高速公路的谈话，从头到尾，不是五条省道嘛，如果是五条省道，很难兴高采烈，你怎样让话题延续就是要追尾。
问：要怎么追尾？
王：你要抓住那一句话的关键。比如说刚刚那句话的关键，是一个大陆人看了脱口秀变成欧巴马晚会的桥段，哪一个脱口秀？马永成的邂逅，拍你的肩膀，ㄟ那他会这么拍，眼神是怎样？也像陈水扁那样看着你吗？那马永成和陈水扁的沟通风格有什么不一样？其实每一句话都有很多可以追尾。你可以延伸话题。
问：你遇到对方之前要做准备，遇到对方之后就要集中注意力去听很重要了。
王：追尾就是动态的谈话。静态的谈话是好比电话营销，不管你讲什么，他都是讲一样的内容，信用卡全台湾最高，我已经跟你讲我不要了，为什么你还说要说利率全台最高？因为他们就是规定要讲完，没有管你讲什么，这就是个静态的设计，坦白讲，执行者也没有听你在讲什么。
动态式的谈话也有剧本和设定，但是会听到对方讲什么，然后调整。全世界做最好的公司就是Zappos。它们没有剧本，训练员工跟你聊天，如果你说没有时间，他马上说对不起不好意思，那方便何时再跟你讲话？他们的客服全美最好，哈佛都把他们当成案例。反例就是电话营销。
刘：我想到的是大漠英雄传。周伯通就一直讲故事，郭靖就一直没回答，周伯通说你要讲然后呢、然后呢、我才讲得下去啊。好比相声，魏龙豪和吴兆南，会讲话的是魏龙豪，但真正让话讲得很好听的是吴兆南，因为我们说魏龙豪抖包袱，会说会唱，但怎么去逗他，是吴兆南的功夫。
周伯通是一个爱讲话的人，没有人在旁边然后呢，他就讲不下去，可是黄蓉就不同，她很有表情，又很懂得适时的丢然后呢？怎么会这样呢？对方才会知道原来你对我的话有兴趣，我才能接下去。听话的人要学怎么跟讲者的节拍，讲者的节拍什么时候该进去、什么时候该问问题，什么时候该加句「哇！很好！」这对谈话是有必要的，你没反应就完蛋了，但一直反应也很怪，就是那个节奏，讲话是一个节奏，你自己要去体会。
Know-how11：找破冰伙伴
王：这是今天一个新点。找一个破冰的partner。刚刚说的魏龙豪就是主调，吴兆南就是partner嘛，我想起以前一个电视，top gun，最后一句话，Tom Cruise走下飞机，旁边是方基墨，他在剧中叫做Ice man，他们本来是敌对的，最后和解，ice man说，我永远是你的 wing man。什么是wing man？空军里面飞出去不能是单独的，一定要有旁边的，破冰你就可以找一个wing man。最好的例子是以前把妹的时候，你要找一个人一起，最好是个女的，通常都会成功。因为对方会有安全感，两个男生、一个男生去把都很难，但是一男一女会有安全感。
一个人破冰很难，那你找一个人一起去。比如说要跟老板谈加薪，这个太难了，我找宝杰一起去，就聊天，说自己手头很紧，他老婆说他付不出房租，手头很紧，老板就会知道你需要加薪，连房租都生不出来了。
问：我不知道有没有什么技巧或方法，在排队拿菜的几分钟内可以跟想认识的人破冰？
刘：我觉得刚刚文华说得很好，就是找一个中介质。找人介绍。我跟你不熟，可能有个人跟他熟，这样就少掉很多力气。所以为什么连家这么重要？有一个中介质帮你带，江丙坤这么重要？就是因为他们是中介质。我帮你讲一下，你才可能搭上话，。好比我们当记者，你自己递名片，很冒失，可是大哥大姐帮你带一下，透过他的关系就愿意多看你两眼。这比你自己丢名片好很多。
关键心态：苹果光
问：综合刚刚所讲，就是要把苹果光打在对方身上，但多数人做不到，为什么这是挑战？是心态吗？技巧吗？哪里困难？
王：这是人性，因为人性从自己出发。我在美国看到一个广告，男的就是很爱讲自己的丰功伟绩，这就是人性，我们常常把多数精神花在思考我要跟你讲什么，而不是别人听到什么、听懂什么。因为彼此语言相同，所以会假设我讲什么你就是听到什么，其实这是非常危险的假设。
问：你一直是聚光灯的焦点，怎么练习把苹果光打在别人身上？
王：我觉得这是学管理以后的转变。之前学文学的，文学都是自己的对话，的确习惯把光聚焦在自己身上，可是后来学管理之后，才发觉你要进到企业或社会，要懂得看到众人的追求，要把光打在别人身上，身为领导者、或者现在当老师，才能呼唤出团队的能量，让大家发光发热。
问：你一开始也是热血很冲的青年，如何让自己控制收敛成一个懂得沟通的人？
刘：因为你会遇到很多挫折。发现那是不对的。写文章的时候会用尖酸刻薄的笔调写文章，结果反应欠佳，欠佳是说读者不看、长官不爱、被骂的讨厌你，除了自己写的很爽，其余没有得到任何肯定，你只是用激烈的语言堆砌你的愤怒，那没有意义。
可是我们要学的是从不同世界去建构出你自己的标准，而标准是一致的标准，我要去了解不是你不对，而是你违反一个普世的价值和标准，那个标准不是你自己的，是你要去建构的。说真的，记者不重要，媒体工作者也不重要，你重要是因为你要说出观众的感觉和情感，你是谁不重要，是因为你讲出大家心里的话。就像邱吉尔所讲的，我不是会讲话，我只是为一个伟大的民族发出狮吼而已。你要去理解这个世界共同的标准、价值、感觉、感情，那你讲话才有份量，不然不重要，绝对不是为自己讲话。
Know-how12：打苹果光的know-how
王：我是有一些方法。第一点，最重要的是别人听到什么，不是我讲了什么，我们都花时间讲什么，所以讯息要简单清楚，我们都太贪心了。你一定要简单、不要贪心，割舍吧！三十分钟讲两件事情就功德无量了。第二个技巧，你讲一个事情，停下来盘点一下，确定人家听清楚。开会一开始说：各位同学，我们今天开会要讲两件事情，第一件事情，办公室要清理。聊完这件事情我会暂停，问问大家是否清楚。可是很多会议不是这样，劈哩啪啦讲一段时间，也不管别人有没有听清楚。清楚、补充意见。只要做到这两点，就会不一样。
刘：我还是强调问问题。有本书叫《执行力》，提到老板有两种，一种管很多，一种都不管。老板通常都很爱一直讲，实际上不该这样，因为好的员工，通常有满肚子的话跟老板讲，你如果让我有表现机会，我一定会很卖命。真的好的老板不是去说我怎样怎样，而是好的执行者去问他看到什么东西？你做了多少？你怎么看什么事情？一个很糟糕的人当然很怕老板问这种问题，但是一个好的员工，他一定答的出来他做的怎样，完成度多少。所以好的执行者是问问题的，透过问问题让每个人表现出来，让他更能为你卖命。
你不要急着去讲你的想法或什么问题，所以是苏格拉底式的对话，透过问问题去让对方感到尊重，让对方去想，把我要的答案点出来。中国的禅宗也是这样，透过问问题，而不是一直讲。比如书有个人说：我的心不安。对方回：心在哪里？拿出来我帮你安就好了。
不要急着讲你想讲的问题，而是要制造机会给对方表现。你打苹果光不是光用嘴巴讲，也不是你不讲话让别人讲，你打苹果光是做一个球让你表现，但是那也要是值得表现，不值得表现马上把光移开。打苹果光是要有意义的，你要知道今天打光的目的，苹果光也不能乱打，我哪有那么多时间去打苹果光。
王：我想起过去当总经理，有四个人，我问四个人有什么问题？A说没有问题；B说请问公司的休假制度；C说请问2014年的策略？D说请问公司2014和2013年的策略有这样这样的不同，请问为什么会有这些不同？
宝杰讲第一个问问题是很重要的学问，很重要也很难。第二，你要问的有深度有内容。一个问题的背后诉说千言万语，就代表了你的看法和内涵。最近因为出书，经常演讲，被问到梦想学校是干嘛的？也会被问到王老师，请问你做梦想学校和之前做弱水有什么不同？这两个问题，就不一样。
问题可以显现出一个人的实力。当然一方面我们要学习讲话，另方面就是要练习，怎么问出有深度有实力的问题。因为你只要问一个有实力的问题，你在老板心目中的加分，胜过一百个平凡无奇的话。问错一个问题，当然就减分。显示出你没有实力、背景知识…..
Know-how13：客户破冰需要累积话题
问：是否有面对客户的经验？
王：以郑崇华的著作《实在的力量》举例，跑荷兰飞利浦公司这个客户。总经理是个老外，开宗明义告诉他，我们所有的订单都给了日本东光，不可能给台达。接下来郑崇华开始长期抗战，老先生住在天母，经常在咖啡厅喝咖啡，很巧合地在咖啡厅里巧遇，慢慢在过程中知道对方在台湾，很寂寞，常常跟他聊天，培养出关系，对方也讲得很明，我们聊天可以，但是跟订单没关系。
郑崇华邀请对方来公司演讲，从东南西北各种角度去建立关系。有一次订单出了问题，东光太远无法解决，转单给台达电，郑崇华三天帮他搞定。经营了半年一年，最后来这通紧急电话。
多数人经营关系都很短视，所以经营了十个很小的关系，但是他经营一个很大的关系，当然最后是好的，也许这个故事给我们的启发是，都要投资去几个人际关系，但是我们时间有限，不可能投资所有。一开始宝杰讲的，你要搞清楚你的沟通目的是什么，老板是最重要的沟通对象，你要花长时间经营，不要期待短时间回报。
我自己的例子是，我的客户是我到他们公司做训练、帮主管上课，长期观察他们的发展，在媒体上看到A竟然会打太极九式，练得很好，我就把这个信息留下来，过年贺年卡我就会写：太极练得怎样。下次沟通我提出太极拳的话题时，咚，就会有种不一样的感觉。我们就是要长期经营，而且就是要没有功利的经营，到时信手拈来才派得上用场。这样才能破冰。你让对方知道你知道他一件他觉得你不可能知道的事情，这就是破冰。当惊喜出来，冰就破了。
刘：你讲的是张锡嘛！
王：对！你看他讲到这个，就破冰了！当人讲到意料之外的你知道对方的彼此的共同点。他讲的是国泰投信董事长张锡。
问：这就回到老问题，话题。要花很多时间去收集资料，所以这是死功夫囉？
刘：最后的讲话是个表现，重点在你长期累积的东西。话题不是现学现卖，要累积。不是讲话就是沟通，你的子弹要打得很精准，你要跟谁沟通，好比刚刚张锡的东西出来，就叮一声灯就亮了，你就收到数据库里面，你不会所有人都收嘛，我跟你聊的时候，虽然平常没有见面，但是我知道你的动态，熟悉感就会出来，熟悉感出来，氛围就会出来，否则没办法在短暂时间内沟通聊天。
王：短期的沟通是你知道你要跟谁沟通、目的是什么，长期的沟通是在你不知道的状况下，可是你有装一个雷达，固定追踪。
问：有个社交场合，不可能是无目的的，所以你到的社交场合你大概也知道在做什么。假设我们也做了功课，也知道会交到什么朋友，假设你会跟一个陌生人讲话五分钟，背后可能会做多久时间的功课？是否能让读者了解这两者中间很多功夫？
王：应该是几年吧。
问：几年喔~~
王：依照我们刚刚讲的，你遇到一个人，你要对他的动态有所了解，可能不管平常看他的新闻、或是八卦，每件事情都是导引到你们最后的真实时刻，引爆点，在那之前你必须透过各种管道搜集你可能搜集到的信息、八卦。
问：你刚讲的是这种人在排行很前面的吧？
王：对对。
刘：我想举张忠谋为例。张忠谋应该是台湾最好的业务员。他每天要看很多东西，他每天都要看所有半导体产业的动态，都要熟悉，我就很好奇为什么他要知道这些东西，后来他有说过：「如果他不熟这些东西，我怎么跟客户聊？我怎么知道客户在做什么？怎么知道他们需要什么？」张忠谋已经是CEO，已经这么高的地位，每天还是花四个小时的时间读信息、客户研究报告，所以他今天可以掌握客户所有资料，他就可以谈对方的需求、我有什么，然后找到共同点。
越厉害的人，他们时间越短，没有什么废话，可以很快进入重点，这背后我花了很多时间去了解，在那之前就是我知道我沟通的目的，找到共同点。沟通不是只要认识你就好，那光认识有什么意义呢？这里的目的是做生意，所以我们要找到我们做生意彼此的共同点。他年纪已经这么大，每天花这么长的时间去读这么硬的东西，巴菲特也一样，把四季报当成书来看。
Know-how14：几分钟内破冰
问：但一般上班族也用得到吗？好比dealers’ party、长春藤盟校联谊，这要怎么交朋友？
王：通常大家都是递自己的名片，这绝对没效。因为任何值得你认识的人，离开这种场合时都有二十张这种名片，他不可能记得其中任何一张，所以我们把顺序颠倒过来，你应该递对方的「名片」。
什么叫做对方的「名片」？你不可能有对方的名片嘛！你要事先找到一个跟对方相关的东西。诸如我遇到刘宝杰，最好的就是拿他的书：ㄟ～刘大哥你好，我是王文华，最近很喜欢你的书。所有人都递名片给他，只有你拿书给他签名，这让你跟他事后连络有个借口，这时候你要问一个对的问题或讲一个印象深刻的话。
诸如，宝杰，书里让我最为印象深刻的就是你讲美国政治人物那一段。他一边签名一边听你讲，他知道你有读他的书，你已经有两件事情让他对你印象深刻：第一你是唯一一个拿书给他签的，第二你看了他的书而且抓到重点。这时你可以做第三件事情，就是大家都会做的，是否可以跟你要张名片。他会给，但不代表他会回你的信，你就可以写信给他，说，刘先生你好，我是昨天那个请你签书的人。他还是不一定会回你的信，但是至少，你在二十个人里面留下清楚的脸孔。
大部分人是拿了对方的名片，累积很多名片觉得有人脉，这算哪门子的人脉？大部分都是这样经营人脉，一开始注定失败。大部分那些都不是人脉，的确是有方法的。你要从对方的角度，让对方对你留下印象，花点时间符合对方的利益，不是整天想自己可以从对方身上得到什么，当然终极的目的可能如此，但是一开始不能表现得太明显。
刘：以前当记者的时候，有可能我要在一个场合里面找到一个人，这个人平常很难找到，你要很短的时间问两三个问题，我觉得关键还是问问题，你绝对不是要展现你要讲什么，而是投些有兴趣和新鲜的东西。
你知道当记者会有种记者的气息，可是到后面我发现，其实那都没有很好。你真的表达出你写的东西，还是有一个很强的实力，让人家印象深刻，让人家觉得有必要跟你沟通，他是多么需要你。这都是个贩卖的过程，你怎样让你的主管、客户，觉得你的东西可以卖掉，你要知道你什么可以卖，再透过沟通的管道把他卖掉。
问：有时候就是你要先丢个问题，让对方不能回避，有时候就是你不能一开始问很尖锐的问题，你要递对方的名片、问对方的工作、小孩。这就已经有两种情况，还有其他种情况吗？
进阶班：塑造个人沟通风格
王：也许我可以讲些不同的。其实我从文学中得到很多说话技巧，跟新闻不太一样，我从大学念戏剧，我会把戏剧、电影中看到的对话记起来，然后把句型记下来，抄成笔记本，这样就可以在生活上运用。
1997年的心灵捕手，当年得到最佳剧本奖，麦特戴蒙写的，剧本里面有一段，麦特戴蒙演一个不良少年，去看一个心理医师，医师问他「你最近交的女朋友怎么样？」他其实是一个血气方刚、懦弱的年轻人，他说「她太棒了，但是我不想跟她联络了。」
「为什么呢？」
「因为她一切都很完美啊，难道我要继续跟她交往下去，然后发现她其实没有那么完美吗？」
「喔。是这样喔。我看应该是你一切都很完美，你不想让她发现你的不完美吧？」
是心理医师这句话打动我。
他用同样的句型但是把主词转换了，当时我在电影里面看到，觉得很有趣，事后我就把剧本找出来，看这一段。这就像中国人讲的「以子之矛，攻子之盾」，你用的是对方原来的句型，但是你把主词做个对换，就有不同的意思。主角其实害怕别人知道他其实不像他表面看起来的那么自信、潇洒，他有家暴的过去不想给别人知道，我就会把这些句型记下来，然后在适当的场合用出来。
问：你真的会记下来？
王：像这类就归在以子之矛攻子之盾型。我还记得我第一次的梗，是大学时候读罗密欧与茱丽叶，戏一开始的时候，就是罗密欧出来，有一段独白，他说：
爱是叹息所凝成的烟雾，而火花在情人的眼里闪耀。
短短的两句话很丰富。你想，叹息怎么会凝成烟雾呢？因为情人眼里的火花。
我现买现卖，这个句型的关键就是把两个不相干的事情组合在一起形成趣味，比如别人问我说：「跟你说，你在打喷嚏的时候，就是有人在想你。那你知不知道当你咳嗽的时候代表什么？」我哪知道，又没什么想法。我立刻想到这个句型。我就说：「咳嗽，那就代表你感冒了。」
他期待你讲一个抽象的事，因为喷嚏和想你，可是我就想不出来嘛，所以就用个突兀的东西串在一起，这个句型跟莎士比亚是一样的，就是突兀的连结造成的美感和张力。
问：那还有没有其他的用法？
刘：文华讲这个我就想到，这是个人讲话风格的问题。
王：对对对。
刘：文华讲这个就不会怪，他讲很久很顺，有他的味道，别人突然来一个就很怪。可是你一开始怪也没什么关系，久了大家也都习惯，重点是不要引错就好了。你长期这样，久了就是你的东西。别人会喜欢跟你讲话，是因为你很有趣，好比有人爱讲笑话，有的人是想办法找人跟他讲话，但有的人是别人很喜欢跟他讲话，因为他很有趣，他很会讲笑话，文华人家喜欢跟他聊天是因为感受他那种氛围，大家就很喜欢，型塑你一种风格。
问：这太高段了，进阶班的。一个人讲话如果很有风格，任何人都会记得他。
刘：你喜欢莎士比亚，你就背莎士比亚，你喜欢政治人物就讲政治人物，人家会觉得你是有料的。好比我以前很爱背一首诗，每个人都以为我爱说笑，每次要开始吹牛的时候，就会说「想当年金戈铁马气吞万里如虎」，人家就会觉得很好笑，觉得你在吹牛，可是你又会觉得自己的吹牛有自己的味道。我很喜欢讲一首诗：「少年听雨歌楼上，红烛昏罗帐，中年听雨客舟中，江或云低断雁听西风，而今听雨僧庐下，病也惺惺，一任阶前点滴到天明。」我就经常开玩笑说现在已经到了而今听雨僧庐下的状况。
你需要有些东西去累积厚度，开玩笑、自嘲也好，是有一些东西的。像有的人很会讲俚语，像宪哥，超会的，好好笑，俚俗杂交，你就是要把你讲话的某种特质弄出来。
有的人是文青的句，有的人是别的什么句，有很多派别，你看你要什么派别，然后大量阅读这个派别。我就是政治人物这个派别的，看很多政治人物的书。
王：不过宝杰，我的观察，我觉得他也受莎士比亚影响很大，因为他的节目很剧场，大概不会有人这么说。
问：没见过你本人之前，不知道你是这样的平凡人，跟电视上完全不同。
刘：电视上就抓狂吗？狂人角色。
问：很投入啦，好像每件事情都可以让你燃烧热情。
关键心态：让自己成为光源，为对方打苹果光
刘：热情很重要。不管讲话各方面，你自己有把火才能烧到别人，听起来有点情绪，这点很重要。有种冷的人，什么都冷，热的人喔，他就是会有元气。日本有个连续剧叫做「恶女」，他程度不好，可是他就是充满元气，那是对的。为什么大家喜欢棒球，因为棒球很热血，热血对什么事情都是重要的。
王：刚好呼应苹果光，你要成为那个光，自己成为光源，才能把光打在对方身上。
问：心要热，讲话的感觉就会不一样。
刘：心不热，你冷，你就什么都冷。
问：讲到最后，说话其实是种修为。
王：其实两者都有，是技巧也是修为。
